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商学院：欧斯宝教你如何开拓网销单值！

发布时间：2019-12-30 16:23 阅读：

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走向成功

随着市场竞争的日趋激烈，越来越多的建材经营者为了扩大销售，都纷纷将精力投入到狂热的网销战场上。但随之而来的是单值的迅速下降，原来五六千的单子到了网销渠道就变成了两三千元。虽然签单量出现了大幅度增长，可销售额和利润空间却没有多大改善。
“如何将网销单值做大”成了众商家目前比较头疼的问题。欧斯宝商学院聚焦市场，营销升级，赋能终端，收集并分析门店的网销经营状况，分享网销高单值销售经验。

首先，销售员要调整好心态：
1、不要以为网销单值小而不去好好服务客户，好的服务会给顾客留下良好的印象，用心服务顾客，他会给你带来签单的机会；
2、不要以为网销客户就没有购买力，现在网购是最流行的购物方式之一，通过网络购买产品既方便又省时省力，谁也不会跟自己的钱包过不去；
3、不要将销售行为局限在网销产品上，有很多客户不见得会喜欢网销的产品。

其次，具体实施步骤：
1、套餐换个性化法：一般吊顶类产品做网销都是采用套餐或者极低的特价品的方式来吸引顾客，以达到快速签单和增大签单量的目的。但套餐和特价往往有诸多限制。等顾客到了店面后，销售员要主动给客户推荐更适合顾客的个性化产品。一旦顾客突破了套餐和特价品的限制，那么个性化产品的价格就会发挥很好的膨化作用，单值就有可能从三千变成五千或者一万甚至更高。
2、增大使用面积法：如果采用套餐的形式来做活动，以一厨一卫（8-10平米）的套餐为例，比如顾客家只需购买一厨一卫的吊顶，但销售员可以在扩大销售面积上下点功夫，通过与顾客的沟通了解其需求，建议顾客将大小阳台、餐厅、过道、门厅等位置也安装上吊顶。这样一个套餐就有可能变成两个、三个甚至更多个套餐了，那么相应的单值也会成倍地增加。
3、突出设计方案法：如果顾客的层高在2.8米以上就可以推荐顾客安装二级顶，更高的可以安装三级顶，这样所用的扣板、边角、阳角、电器、射灯等都会相应地增加很多，从而使单值增大。另外，还可以在普通扣板中加入一些高价值的花片，一来增加了吊顶的美观度，顾客喜欢；二来增加单值，商家喜欢，这就是双赢。再者，还可以增加电器，不同的位置安装不同的电器，尽量多安装电器达到整体美观效果，或者是套餐设集成电器，到店面后给顾客拆成分体的，都可以达到增大单值的作用。
4、升级补差价法：可以在套餐的基础上进行局部升级或者全部升级，由于套餐价格的优越性，顾客一般不会放过套餐的价格，所以我们在操作时可以采用升级补差价法，即采用“（套餐外产品原价-套餐内产品原价）*网销折扣=成交价”的方法，使用起来也比较方便，顾客也比较容易接受。

我们在销售过程中要想实现以上增大单值的目标，还有很多工作要做。首要任务是要正确且有技巧地去跟顾客进行沟通，并使他们改变初衷而相信我们给他推荐的方案。其实很简单，概括一句话就是：胆大心细。而要做好这四个字还要有四个用心来辅助：用心观察顾客、用心对比、用心设计、用心沟通。
所谓胆大心细，讲究的是设计要大胆新颖，要在直觉上给顾客以思维突破，进而冲击他的传统概念，达到突然眼前一亮或者豁然开朗的效果，这样顾客才有继续听你讲解下去的兴趣，进而细心给顾客讲解自己的思路（在给顾客讲解前一定要制定多套应急方案，以防顾客中途提出的各种建议和想法），并最终使顾客同意自己的方案。

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